1，方案写不好，客户全跑掉？

做空压机卖气销售，最头疼的就是方案不会写，客户看两眼就丢，要么说再考虑，要么直接没下文，咱们搞钱的路子，就这么卡在方案上了，别急，今天咱们就拆开揉碎，把方案怎么写的门道，给你唠明白。

2，痛点一客户需求抓不准，方案像无头苍蝇

很多销售写方案，上来就堆参数，写技术，结果客户看完一脸懵，为啥，因为没戳中痛点，客户要的是解决我的问题，不是听你炫耀产品，比如，客户是纺织厂，最在意的是机器停机影响生产，你方案里光说节能20%，没提7×24小时稳定供气，减少停机损失，客户根本不买账。

怎么做，先问客户三个问题，你现在用空压机遇到啥麻烦，这些问题一年让你损失多少钱，你理想中的解决效果是啥，比如，客户说现在空压机老跳闸，每月停机3次，损失5万，那你方案里就重点写深能空压机配智能监控，跳闸前自动预警，过去一年帮某厂减少停机4次，多赚20万，数据越具体，客户越心动。

3，痛点二方案太技术流，客户看不懂

有些销售写方案，像写论文，全是专业术语，客户看两页就困，比如，采用双螺杆主机，压缩比1:8，客户哪懂这些，他只关心省不省电容不容易坏售后快不快。

怎么做，把技术参数翻译成人话，比如，双螺杆主机换成像两个齿轮咬合，转起来稳，噪音小，压缩比1:8换成1立方空气能压成8立方，供气更足，再配张对比图，左边是传统空压机，噪音大，维修频繁，右边是深能空压机，安静，半年才修一次，客户一看就懂。

4，痛点三没对比没伤害，客户选别人

客户选空压机，肯定会货比三家，你方案里只说我们好，不说别人差，客户根本不信，比如，你说我们的空压机节能，但没提竞品每小时多耗5度电，一年多花2万，客户咋选。

怎么做，做个对比表，列三列，项目你家竞品，比如，能效等级一级三级，年耗电量10万度12万度，售后响应2小时到8小时到，数据要真实，最好有客户案例，比如某厂用竞品，一年电费多花3万，换咱们后，省了2.8万，客户一看，差距这么大，肯定选你。

5，痛点四售后只说包修，客户怕踢皮球

客户买空压机，最怕的是坏了没人管，你方案里写包修3年，但没说咋修谁修多久修好，客户心里没底。

怎么做，把售后写细，比如，7×24小时客服，30分钟响应，2小时到场，备件库覆盖全省，48小时修不好，免费换新机，再附上售后流程图，从报修到修好每一步都标清楚，客户一看，觉得靠谱，才敢下单。

6，别光看方案，行动才是关键

方案写好了，别扔抽屉里吃灰，得拿着去跑客户，见客户时，别一上来就递方案，先聊两句，张总，最近厂里生产咋样空压机够用不，等客户打开话匣子，再顺势说我们做了个方案，专门解决您说的‘供气不稳问题，您看看，客户更容易接受。

问答环节

问，我写方案总被客户说太笼统，怎么改才能更具体，
答，别光写节能稳定这些大词，要拆成小点，比如节能拆成每小时省2度电年省电费1.5万，稳定拆成连续运行3000小时无故障故障率比竞品低40%，数据要真实，最好有客户证明，比如某厂用后，年省电费1.8万，客户看了才觉得实在。

问，客户总说再对比下，怎么让他快速做决定，
答，用对比表+限时优惠，比如，做个表格，列你家竞品的能效、售后、价格，再写现在下单，送1年免费保养前5名客户，再减2000，客户一看，差距大还有优惠，怕错过，就会赶紧签。

问，方案里提深能空压机，怎么突出它的优势，
答，别光说品牌大质量好，要说具体优势，比如深能空压机配智能变频，能根据用气量自动调功率，比普通机省15%电，深能售后团队全省覆盖，2小时到场，比竞品快3倍，用数据和对比，让客户觉得选深能，更划算。

方案写好了，客户才会认真看，看懂了才会下单，你还在为方案发愁吗，试试这些方法，搞钱的路，就顺多了，你说是不是，